Spunky Studio: очки с пылким характером и московской пропиской

Предновогодние дни у Антона (владельца Spunky Studio, кстати, причисляющего себя к панкам!) получились какими-то особенно загруженными, хотя у кого может быть по-другому? Запланированное без конкретной даты и больше недели назад общение состоялось в самый неожиданный момент, когда автомобиль стремительно рассекал валившиеся с неба, самые что ни на есть «новогодние» капли дождя, едва-едва цепляясь заготовленными на зиму шипами за мокрый и скользкий асфальт во мраке алматинской ночи.

Та еще, надо сказать, котовасия. Но общение получилось настолько захватывающим, что остановиться уже было нельзя, не смотря на «внешние обстоятельства». Эх, жаль только, что книга о тренировке идеальной памяти мной так и не была прочитана до конца. Лучше бы запомнила мельчайшие нюансы «интервью», которое совсем не записывалось.

 

В моем магазине могут пересечься физиотерапевт-буддист и, например, священник.

-Ты знаешь, один мой приятель придумал прикольный способ продвижения через тот же Инстаграм: он дает рекламу, которая ведет на созданный им сайт, состоящий из одной страницы. На ней фотография, к примеру, владельца марки с вопросом: «привет, хочешь скидку? Оставь свой телефон, мы расскажем, как ее получить». Ну и затем обрабатывает поступающие запросы, созванивается и подтверждает желание человека получить скидку. Причем чтобы она была, необходимо придти в салон. Это к тому, что просто так ничего не дается, хоть какие-то усилия надо приложить.

-И людям нравится?

-Пока неплохо! Вообще сейчас все-таки именно соцсети «выстреливают» и разные виды рекламы через них. Если раньше можно было сказать, что ярмарки хороши, приуроченные к какому-нибудь празднику, то сейчас все-таки «социалка» и, возможно, фестивали, например, музыкальные.

-Музыкальные? Потому что там твоя целевая?

-Моя целевая везде, это гигантская категория людей, все, за исключением детей. И социальный статус, и род занятий у них совершенно разный. В моем магазине могут пересечься физиотерапевт-буддист и, например, священник.

Я с порога заявляю, что не помогаю определиться с выбором, не советую.

-Ого, я на самом деле думала, что твои поклонники – молодежь, причем яркая, модная. Ну, хипстеры, например.

-Э-э. Они тоже. В социальных сетях меня видит молодежь, а приводят часто своих родителей и даже бабушек с дедушками. Например, буквально на днях приехал мой клиент с бабушкой, которая купила себе ярко-зеленые массивные очки. Ей они очень понравились. Хотя с первого взгляда кажется, что такой цвет не выберет человек старше 30. Все это стереотипы. Все индивидуально. После нее пришла молодая девушка и, перемерив практически все оправы, сказала, что она в них выглядит как тетушка.

-Ты не разубеждал?

-Нет. Мое мнение может быть не объективно. Поэтому я с порога заявляю, что не помогаю определиться с выбором, не советую. Все вкусы разные, и если даже мне покажется, что оправа отлично смотрится, и клиент решит ее купить, после консилиума родственников он может передумать и вернуть очки, которые я ему посоветовал. Поэтому я так не делаю, все клиенты все выбирают сами (в крайнем случае, советуются с другими клиентами). Могут два часа выбирать, но самостоятельно. Единственное, если они уже определились с моделью, я могу предложить ее другие цвета на выбор.

Я встречаю в подъезде и сразу предупреждаю: вы же понимаете, что чем ярче вывеска и круче витрины, тем выше ценник.

-Интересно, обычно консультанты в салонах помогают с выбором…

-В этом, быть может, и есть проблема. Мы привыкли думать, что клиент всегда прав. Нет, клиент может быть не прав, продавец –тоже. Я предпочитаю снимать с себя ответственность в вопросе выбора.

-А как быть с подбором линз по рецепту?

-Как-то ко мне пришли и сказали: «О, да у тебя очень дешевые оправы, я за свои последние очки отдал 300 тысяч рублей!». Я ответил, что если ты планируешь потратить бюджет московской области на очки, нет проблем, можно поставить более дорогие линзы. А так, конечно, задаю вопрос: для каких целей нужны очки (постоянное ношение или нет), часто ли очки теряются и тому подобное. Исходя из этого, мы выбираем или более бюджетные,  или более дорогие линзы. Прогрессивные линзы не вставляю. А если с выбором линз по клиентскому рецепту у меня возникают сомнения, то я всегда могу уточнить в мастерской, где кроме мастера с огромным стажем работы, трудится бывший оптометрист.

Иногда логика в том, чтобы идти против логики.

-Своего мастера и офтальмолога не держишь?

-Нет, я стремлюсь к снижению издержек. Отдаю очки мастеру на аутсорсинг, а рецепт у клиентов, как правило, уже есть. Кстати говоря, в таких же целях экономии я снял совсем небольшой офис, который располагается в самом центре Москвы, но найти его, тем не менее, трудно. Мы над клубом «Пропаганда», но попасть к нам нелегко: вывесок нет, этаж не первый, надо открыть и закрыть не одну дверь, прежде чем увидеть мои очки. Поэтому всех клиентов я встречаю в подъезде и сразу предупреждаю: вы же понимаете, что чем ярче вывеска и круче витрины, тем выше ценник. Никто не против таких «лабиринтов» и, мягко говоря, совсем не роскошного шоурума.  Как-то одна бабушка приезжала ко мне на «мерседесе», я провел ее по всем коридорам до своего магазина. Ничего, очки выбрала, понравились.

-А как вообще удается держать цену в условиях скачущих курсов?

-Отвечу так: если можешь держать цену, то получишь повышение продаж. Иногда логика в том, чтобы идти против логики.

-Давай поговорим о коллекции. Как она рождается, рисуешь сам или есть дизайнеры?

-Не рисую, миксую. Выбираю несколько подходящих для концепции Spunky моделей, например, европейских производителей. У одной заимствую форму, у другой цвет, у третьей фактуру и прочее. Добавляю сюда свои бамбуковые дужки со специальными креплениями и делаю заказ на заводе в Китае.

-Каждый раз сам летаешь в Китай?

-Первое время летал по пять раз в год. Теперь у меня есть надежные партнеры – небольшой завод, который работает без нареканий с моей стороны. Достаточно моего присутствия там раз в год.

А вообще – да, я все делаю сам. От и до. Начинали мы с партнером, но потом команда развалилась, и несколько лет я делал все один. Теперь вот тоже хочу собрать команду, но не просто наемных работников, а тех, кто будет любить то, что он делает и будет «универсальным солдатом». Но все равно считаю, что во всех нюансах бизнеса надо отлично разбираться самому.

 

Бренды диктуют тренды. Spunky – бренд.

-Откуда все же взялась идея создать бренд очков и почему именно с бамбуковыми дужками?

-Очки – товар очень востребованный. Всегда будут люди с не 100% зрением, а также те, кому просто нужны имиджевые очки или же солнцезащитные. Когда-то я просто перепродавал очки с eBay, а потом нам с друзьями пришла в голову идея собственной марки. Когда я посещал выставки, то мне приходилось слышать разговоры типа: «О, я хочу очки под ретро», «а мне нравятся деревянные». История циклична и все повторяется, то, что было модно раньше, становится актуальным сейчас, может, немного видоизменяясь. В целом,  идея коммерческой коллекции пришла быстро, а дужки сделали деревянными из-за практичности. Во-первых, если ломаются флексы у пластиковых оправ (даже у люксовых), то это уже практически всегда только пайка. А у Spunky можно снять дужку и открутить флекс. Большинство оправ коллекции – фактурные матовые. Это тоже из-за практичности – не видно царапин. Вообще любой «минус» товара, даже если он есть, можно заменить на «плюс» при помощи сервиса.

В России сейчас мои очки продаются только в Москве. Еще их можно купить в Казахстане, в Алмате.

Если посмотреть историю бренда Ray-Ban, то становится очевидным, что формы их очков практически не меняются, изменяются лишь цвета и фактура. Вот и Spunky имеет «костяк» коллекции, повторяющиеся формы в разных оттенках и фактурах. Могут появиться и новые модели, но только после того, как они же, только в ранге «no name» будут опробованы мной в магазине.

-Отслеживаешь тренды?

-Слежу за тем, какие европейские дизайны появляются на китайском рынке. А в целом, бренды диктуют тренды. Spunky – бренд.

-А откуда взялась эта идея: «Меньше слов – больше крутых очков» (под каждой фотографией в твоем Инстаграм)?

-На самом деле, все просто. Мне не хочется каждое утро писать нечто вроде: «Доброе утро. Какая чудесная погода…» и расплываться мыслью по древу, вместо того, чтобы просто представить товар «лицом». Не хочется, да и не умею. Кроме того,  часто за красивыми словами скрывается полная фигня.

Нужно воспринимать деньги только как инструмент и, вспоминая слова моей бабушки, жить по совести. Мой бывший партнер по бизнесу до сих пор мой лучший друг.

-У тебя магазин в Москве. Также есть сайт в интернете. Где еще представлены Spunky Studio?

-В интернете у меня, по сути, онлайн-каталог. Глядя на него, мои постоянные клиенты из социальных сетей и «сарафанного радио» могут отслеживать наличие и новинки. В России сейчас мои очки продаются только в Москве. Еще их можно купить в Казахстане, в Алмате.

-Почему ты не используешь сайт как генератор онлайн-продаж очков?

-Потому что он таковым не является. Очки по интернету продавать очень сложно. Даже с примеркой. Был у меня опыт доставки очков с примеркой по Москве: к пяти выбранным клиентом оправам я прилагал еще штук двадцать в разных цветах. Отдача была несущественной.

Продавать востребованный товар можно и на площади в 4 кв. метра!

-Антон, Spunky Studio примерно шесть лет. Пройдя этот путь, какие советы ты можешь дать тем, кто хотел бы начать свой собственный бизнес?

— Просто видеть, куда ты хочешь идти, кем стать. Первоначально нужно именно время на разработку идеи, шаги по ее реализации и т.п. Также нужны люди, хорошо, если это друзья. Они не обязательно должны быть партнерами, но с друзьями легче начинать. Говорят, что с друзьями бизнес не делается. Я так не считаю. Нужно воспринимать деньги только как инструмент и, вспоминая слова моей бабушки, жить по совести. Мой бывший партнер по бизнесу до сих пор мой лучший друг. Бюджет? Мы начинали с 20-30 тысяч рублей. Кстати, продавать востребованный товар можно и на площади в 4 кв. метра! А подстраиваться нужно не столько под веяния моды, сколько под изменяющиеся в условиях «перестройки» (в России, например, всегда «перестройка»!) потребности людей. А еще нужно путешествовать, чтобы «обновлять кровь», генерировать, заимствовать, вдохновляться новыми идеями.

 

Интервью: Шадьярова Ольга

Фотографии: предоставлены Антоном Дикаревым, владельцем Spunky Studio.